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CaseStudy::株式会社リクルート「knowbe(ノウビー)」

事例紹介:リクルートのSaaS新規事業「knowbe(ノウビー)」が営業代行を活用し、急成長できたワケ

株式会社リクルート次世代事業開発室

事業内容
バーティカルSaaS
課題
  • 営業現場からPMF検証に有効なファインディングが上がってこないため、効果的な検証活動ができていない
  • 属人的な営業体制になっており、PDCAサイクルが回らずパイプラインが改善されない
  • ナレッジが暗黙知化しており、成果の持続性、再現性がない
与件
  • 商品のPMF検証とスケーラビリティ検証
  • 新規営業戦略設計及び体制・業務構築
  • 営業計画の達成
支援内容

■企画業務

  • パイプライン管理体制構築
  • PDCAフロー構築
  • 営業戦略、戦術立案

■セールス/マーケ業務

  • テレマーケティングでのリード獲得
  • WEB商談システムを活用したインサイド セールスでの商談~クロージング
成果
  • PMF検証及びスケーラビリティ検証をクリアし事業化決定
  • 営業成績及び戦略筋の良さをご評価いただき、当時の営業代行会社から弊社にスイッチ
  • 1人あたりの売上生産性を2倍に改善
  • 営業部門全体のマネジメントを受託

大手IT企業新規事業

事業内容
バーティカルSaaS
課題
リソース不足で、中小企業セグメントの営業活動ができておらず、そのセグメントのマーケットポテンシャルの見立てや受容性検証と営業手法の構築に課題
与件
  • 中小企業セグメントへのテストマーケティング
  • 営業計画の達成
支援内容

■企画業務

  • 中小企業セグメントへの営業戦略立案

■セールス/マーケ業務

  • テレマーケティングでのリード獲得
  • 新規開拓営業及び既存顧客へのアップセ ル、クロスセル
  • 販売代理店開拓及びカスタマーサクセス
成果
  • 中小企業セグメントの営業検証結果の納品とピボット戦略の企画
  • クライアント営業組織全体のなかで弊社営業メンバーがトップの実績
  • 委託業務が直販営業部隊に加えて、販売代理店開拓及び渉外業務までに拡大

大手IT企業新規事業

事業内容
ホリゾンタルSaaS
課題
リソース不足で、カスタマーサクセス業務がオンボーディング中心となっており、顧客満足度向上やアップセルやクロスセルに向けた取り組みが十分にできていない
与件
  • ハイタッチ層へのカスタマーサクセス業務
  • ユーザー会の企画運営
  • Churn Rate、NRR計画の達成
支援内容

■企画業務

  • ハイタッチ層へのアップセル戦略立案
  • ユーザー会の企画

■カスタマーサクセス業務

  • オンボーディング業務
  • 個別の導入サポート定例ミーティングや勉強会の実施
  • アップセルにつながるプランの直接営業
成果
  • 弊社業務開始後、チャーンレート50%改善
  • ユーザー会の初開催
  • 複数社にてアップセル実現

スタートアップ企業新規事業

事業内容
VRを活用したメディア事業
課題
営業リソース不足に加えて、業界特有の商慣習や規制等の知見が不足しており、商品の契約・課金体系や顧客オペレーションを決めきれずにいた
与件
  • 契約体系、オペレーションフロー構築
  • エリアセグメントごとの営業戦略立案
  • 営業計画の達成
  • ラウンダー業務の実施
支援内容

■企画業務

  • 業界慣習や競合リサーチとレポート
  • 契約体系、オペレーションフロー構築

■セールス/マーケ業務

  • テレマーケティングでのリード獲得
  • 新規開拓営業
  • 導入後のラウンダー業務
成果
  • 契約内容、オペレーションフロー構築
  • 弊社営業チームがトップの契約数

スタートアップ企業既存事業

事業内容
バーティカルSaaS
課題
フィールドセールスに加えて、インサイドセールス立ち上げの検証をするにあたって、自社雇用ではリスクあるためアウトソースして検証したい
与件
  • インサイドセールスの営業検証
支援内容
  • インサイドセールスの業務構築
  • インサイドセールスの実施
成果
  • インサイドセールス有用性検証結果につき顧客社員による内製化チーム構築。

大手WEBサービス企業新規事業

事業内容
コンシューマー向けアプリ
課題
特定のチャネルセグメントではユニットエコノミクス検証ができたが、他のセグメントでも同様の成果を出すための営業業務標準化をしたいがそのノウハウ、リソースが不足
与件
  • ユニットエコノミクス、スケーラビリティ検証
  • チャネル営業戦略設計及び体制・業務構築
  • 営業計画の達成
支援内容
  • パイプライン管理体制構築
  • PDCAフロー構築
  • チャネル営業戦略、戦術立案
  • テレマーケティングでのリード獲得
  • 販売代理店開拓
  • 販売代理店に対するカスタマーサクセス
成果
  • 既存販売代理店に対するカスタマーサクセスモデルを構築し、店舗あたり販売数1.5倍増。
  • 新規販売代理店の月間開拓数ギネス